1. Fatura Satış Tutarı:
Düzenlenmiş olan bir fatura veya fişin toplam tutarını anlatmak istemektedir. Koçluk yapar iken incelediğimiz dönemin (bu haftalık da olabilir, aylık da) toplam fatura/fiş de ki ortalama satış tutarlarını incelemekteyiz.
Örnek tablomuza göre satış temsilcisi arkadaşımızın bir haftalık toplam cirosu 21.188 TL olup bir haftalık fatura/fiş sayısı toplam 47’ dir.
Fatura satış tutarının hesaplama formülü aşağıdaki gibidir.
CİRO / FATURA SAYISI = FATURA SATIŞ TUTARI
Örneğimizde ki verileri formülümüze yerleştirdiğimizde sonuç;
21.188 TL ciro / 47 adet fatura = 450,80 TL Fatura satış tutarımızdır.
Yorumlayacak olur isek ST (Satış Temsilcisi)’ miz düzenlemiş olduğu her bir faturada ortalama 450,80 TL tutarında satış gerçekleştirmiştir.
Bu tutar üzerinden gidecek olur isek ST’ miz den gelecek hafta performansında 450,80 TL olan fatura satış tutarını 50 TL arttırıp 500 TL tutarına çıkartmasını istediğimiz de sonuç şu şekilde olacaktır.
500 TL Hedef fatura satış tutarı
47 Adet fatura sayısı ile
500 X 47 = 23.500 TL satış tutarına ulaşmış oluyoruz.
Örnek de ki ciromuz 21.188 TL tutarındaydı. Fatura satış tutarımızı 500 TL seviyesine yükselttiğimiz de satış toplamımız 23.500 TL ‘ ye ulaştırmış oluyoruz. Bu sayede;
23.500 TL – 21.188 TL = 2.312 TL Ekstra ciro gerçekleştirmiş olacağız. Yani bu bizim için bir fırsat cirodur.
Pekiştirmek açısından fatura satış tutarı hedefini 600 TL olarak belirlediğimiz de sonuç şu şekilde olacaktı.
600 TL X 47 = 28.200 TL
28.200 TL – 21.188 TL = 7.012 TL Ekstra ciro kazancı elde etmiş olacaktır.
Peki faturada ki tutar nasıl yükselir? Bunun için farklı alternatiflerimiz bulunmaktadır. Öncelikle daha pahalı ürün satmaktan geçer. Satış sunumu yapar iken müşterilerimize pahalıdan ucuza ürünleri göstermeliyiz ve ihtiyaç analizinde belirlemiş olduğu ürünlerden mevcut ise ürünün avantajlarını öne çıkartarak bir iki basamak tutarı yüksek ürünleri önerebiliriz. İkinci bir yöntem ise faturada ki ürün sayısını arttırmaktır. Ek ve tamamlayıcı ürün sunumları, kasa önü ürünlerin tavsiye edilmesi, fiyat ve performans özelliği ile kampanyaya alınmış ürünlerin aktarılması ile satış adetini yükseltmek etkili olacaktır. Sonuçta fatura da ki ürün adeti ne kadar fazla olur ise dip toplam da ki fatura tutar toplamı o kadar yükselecektir. Üçüncü bir yöntem olarak ürün yerleşimlerine dikkat edilmeli, pahalıdan ucuza teşhir edilmesine önem verilmelidir. Hiçbir zaman pahalı bir ürün alt raflarda, ucuz bir ürün ise daha yukarıda veya göz hizasında bulunmamalıdır.
Fatura satış tutarının yanı sıra farklı şirketler de benzer ancak farkı ifadeler ile de karşılaşabiliyoruz. Ancak tamamı aynı anlama gelmektedir.
Fatura Satış Tutarı: FST
Fatura Başına Satış: FBS
Sepet Büyüklüğü : SB
Bir sonraki bölümde görüşmek üzere.
Sevgi ve saygılarım ile…
Comments