Fatura/fiş içeriğinde kontrol ettiğimiz ve performansımızı arttırmak adına incelediğimiz bir diğer konu da fatura içerisin de yer alan ve satılan ürün sayısıdır. Bir faturada ki ürün sayısı ne kadar fazla ise faturada ki toplam tutar o kadar yüksek olacaktır. İşte bundan dolayıdır ki satışlarımız da ek ve tamamlayıcı ürün sunmak ve beraberinde satmak performansımızın artması adına önemlidir.
Öncelikle ek ürün ve tamamlayıcı ürün nedir bunların üzerinden geçelim.
Ek Ürün: Yapmış olduğumuz satış da müşterimizin talep etmiş olduğu ürünün yanında ihtiyacına yönelik veya ihtiyacı olabileceğini düşündüğünüz, şirketinizin satışına öncelik verilmesini istediği ürünlere ek ürün demekteyiz. Bu ürünleri müşterilerimize önererek satmak, bizim satış performansımızı arttıracak ve karlığımızı daha yüksek seviyelere taşıyacaktır.
Tamamlayıcı Ürün: Müşterimizin satın almış olduğu ana ürün ile bağlantılı olarak onu tamamlayacak ürünleri, tamamlayıcı ürün statüsünde değerlendirmekteyiz.
Örnekler ile bu iki konuyu perçinleştirelim. Giyim firmasından, bir müşterimize pantolon satışı yaptığımızı düşünelim. Bunun yanında müşterimize önereceğimiz örneğin gömlek, kemer, uyumlu bir ayakkabı ana ürünü tamamlayıcı özelliği taşımaktadır. Ana ürünümüz pantolondu ve buna ek olarak sunabileceğimiz örneğin parfüm, yeni sezon bir ürün, ana ürünü tamamlamayan ancak şirketinizin satışını hızlandırmak adına belirlemiş olduğu bir ürün veya sezon dışı kalmış fiyat performansı fırsat barındıran bir ürünü ise ek ürün statüsünde düşünebiliriz.
Yaptığımız her satışta ek ve tamamlayıcı ürün önermek ve satışını gerçekleştirmek oldukça önemlidir. Çünkü satış tutarını arttırır, mağaza cirosunu olumlu yönde yükseltir. Ayrıca şunu belirtmek isterim ki özellikle aksesuar olarak belirlemiş olan ürünlerin kar marjları oldukça yüksektir. Bundan dolayı kar marjına da olumlu katkı sağlamaktadır. Mağazalarımızda müşterilerimize ek ve tamamlayıcı ürün önerilmesini ve satışını satış temsilcisi arkadaşlarımız yapmaktadır. Hepimizin bildiği gibi artık internet ortamında firmalar ciddi satışlar gerçekleştirmekte olup her birimiz mutlaka alışveriş tecrübesinde bulunmuşuzdur. Orada bir ürün beğendiğimizde ve satın almak için işlem başlattığımızda hemen bu ürünün yanında alabileceğiniz ürünler diye size öneriler sunmaktadır. Burada ki amaçta daha fazla ürün satmakta ve o işlem de ki tutarı yükseltmekten geçmektedir.
Yukarıda ki ana ürün örneğinden gider isek, pantolonun fiyatı 1.000TL olduğunu var sayalım. Müşterimize hiçbir ek ve tamamlayıcı ürün önerisinde bulunmaz, sadece pantolonun satışını yapar isek, fatura tutarı 1.000TL de kalacaktır. Fakat yanın da ek ve tamamlayıcı ürün önerimin de bulunup ana ürünün yanına tamamlayıcı ürün olan bir gömlek (fiyatı 500TL olsun) ve bir tane de ek ürün olarak sezon dışı ancak sizin öneriniz ile fiyatı oldukça uygun olan bir kazak (fiyatı 500TL olsun) satışı yaptığımızda o satışın toplam tutarı 2.000TL seviyesine yükselecektir. Şimdi bir düşünün 1.000TL tutarında ki bir satış ile 2.000TL tutarında ki bir satış performansı aynı olabilir mi? Hiçbir ürün önermeyip de sadece müşterimizin almak istediği pantolonu satan satış temsilcisi ile müşterisine ek ve tamamlayıcı ürün öneren ve satışını yapan satış temsilcisinin performansı ve başarısı aynı olabilir mi?
Yukarıda ki örnekte tekstil mağazası üzerinden gitmiştik ancak çalıştığınız firmanın sektörü ne olur ise olsun durum aynıdır. Teknoloji tarafından da küçük bir örnek verecek olur isek; bir notebookun yanında satılacak mouse, taşıma çantası veya bir cep telefonun yanında kılıf, kırılmaz ekran jiletini, garanti uzatma sigortası. Bunların tamamı ek ve tamamlayıcı ürün statüsüne girmektedir.
Yani çalıştığınız firmanın sektörü önemli değildir. Önemli olan tek bir gerçek vardır. O da tüm satışlarımızda müşterilerimize ek ve tamamlayıcı ürün önerilmesi ve satışının yapılmasıdır.
Fatura içerisinde ki ürün sayısını arttırmanın diğer yöntemi ise çalışmış olduğunuz firmanın anlaşmış olduğu ve müşterilerimize avantaj sağlayan şirket dışı, kişileştirilmiş alışveriş deneyimi sunan ve mobil uygulamaları olan, indirimler ile müşterilerimize avantaj sağlayan firmaların (örneğin Hopi, Zubuzi vb) satışlarımıza etkisini arttırmaktır. Bu fırsatı satış kapama tekniği olarak çok iyi kullanmalıyız. İndirimi ticari olarak fırsata çevirip daha pahalı veya daha fazla ürün satışı ile destekleyebilir, fatura başına ürün adetini ve dolaylı olarak fatura başına tutarını arttırabiliriz.
Örnek satış performans tablosunda (örnek tabloyu görmek için “Kepenkler Açılıyor yazı dizisinin 2.bölümü olan performans koçluğu yazısını inceleyebilirsiniz) satış temsilcisi Ahmet’ ın bir haftalık satış performansına göre 47 adet fatura/fiş düzenlemiş, 93 adet ürün satışı yapmış ve toplam 21.188TL ciro elde etmişti.
Bu verilere göre öncelikle fatura da ki ürün sayısı oranını belirleyelim. Bu arada kısaltılmış olarak FBÜ (fatura başına ürün) kullanmaktayız.
FBÜ değerini bulmak için kullanmış olduğumuz formül;
Toplam satışı yapılan ürün sayısı / fatura sayısı = FBÜ şeklindedir.
Örneğimiz de 93 adet ürün satışı yapılmış ve 47 adet fatura/fiş düzenlendiği görülmektedir. Formülümüzü uyguladığımızda;
93 adet satılan ürün sayısı / 47 adet fatura = 1.97 FBÜ oranına ulaşmış oluyoruz.
Şimdi de 93 adet ürünün ortalama satış fiyatını bulalım. Bunun için de uyguladığımız formül;
Toplam ciro / satılan ürün sayısı = Bir ürünün ortalama satış fiyatı belirlemektedir.
Bir haftalık ciromuz 21.188TL olup 93 adet ürün satışı yapmıştık.
Formülümüzü uyguladığımızda;
21.188TL ciro / 93 adet toplam satılan ürün = 227.82TL (Biz 228TL olarak kabul edeceğiz) bir ürünün ortalama satış fiyatıdır.
Hedef olarak satış temsilcisi arkadaşımızdan 1.97 olan FBÜ değerini 2.25 seviyesine yükseltmesini istediğimiz (fatura adeti sabit kalmak kaydı ile) de nelerin değiştiği görelim.
2.25 hedef FBÜ oranı X 47 adet fatura sayısı= 106 adet ürün sayısına ulaştırmış olacaktır.
Yani 93 adet olan toplam ürün sayısını 106 adete çıkartmış olduk ve ek 13 adet daha fazla ürün satışı yapması için yönlendirdik.
Peki kazancımız ne yönde oldu? Hemen onu da hesaplayalım. Bir ürünün ortalama satış fiyatını 228TL tutarında olduğunu hesaplamıştık. FBÜ oranımızı 2.25 olarak hesapladığımızda satılan ürün sayısının 106 adete yükseldiği belirlemiştik. Buna göre;
228TL X 106= 24.168TL tutarına ciromuz yükselmiş olacaktır.
Hemen fırsat ciromuzu hesaplayalım.
24.168TL- 21.188TL = 2.980TL fırsat kazanç elde etmiş oluyoruz.
Örneklerden de görüldüğü gibi fatura da ki ürün sayısı arttığı sürece yapılan ciro da artacaktır. Amacımızın ürün satışı yaparak maksimum ciro performansına ulaşmak ve karlığımızı arttırmak olduğunu düşündüğümüzde FBÜ oranı bizim için maksimum seviyede önem arz ettiğini görmekteyiz.
Peki FBÜ oranı en az kaç olmalıdır diye bir sorunuz olur ise, benim size tavsiyem şirketinizin ortalamasına bakmanız yönündedir. Bu oran sektörden sektöre değişebileceğini unutmamızı dilerim.
Sevgi ve saygılarım ile
Mustafa HEKİM
Comments