Ülkemizde kanunen belirlenmiş olan çalışma süresi haftalık 45 saattir. Şirketlerin çoğunluğu maksimum çalışma süresi olarak, çalışanlarını bu standartlar çerçevesinde çalıştırmaktadır. Bu süresin aşması fazla çalışma statüsüne girmektedir.
Mağazacılık kanalında genel olarak tüm çalışanlar, haftalık 45 saat çalıştırılmaktadır. Bir ST (Satış Temsilcisi)’ nin haftada düzenlemiş olduğu fatura veya fiş sayısı bizlere performansını, işlem yaptığı müşteri sayısını ve verimliğini göstermektedir.
Bu performans ölçütünde iki noktaya odaklanıyoruz. Birincisi fatura sayısı. İkincisi ise çalıştığı saati. Bu doğrultuda formülümüz şu şekildedir.
FATURA SAYISI / ÇALIŞMA SAATİ
Örneğimiz de haftalık fatura sayımız 47 adettir (örnek tabloyu görmek için “Kepenkler Açılıyor yazı dizisinin 2.bölümü olan performans koçluğu yazısını inceleyebilirsiniz). Haftalık çalışma süresi olarak 45 saati baz alıyoruz. Buna göre;
47 Fatura / 45 Saat çalışma süresi = 1.04
Yani ST arkadaşımız saatte ortalama 1.04 fatura veya fiş düzenlemiş.
Biz ST’ miz den saatte düzenlemiş olduğu 1.04 fatura sayısını 1.20 seviyesine yükseltmesini hedefleyelim.
Öncelikle saatlik fatura sayısı hedefi üzerinden haftalık fatura sayısına ulaşmamız gerekmektedir.
Bunun için;
Saatte düzenlenmesi hedeflenen fatura sayısı X Çalışma saati = Haftalık fatura sayısı hedefi formülünü kullanacağız.
1.20 X 45 = 54 Haftalık fatura sayısı hedefimize ulaşıyoruz.
Fatura satış tutarı bölümümüzde, faturada ki satış tutarını 450,80 TL seviyesinde olduğunu tespit etmiştik.
Hedef fatura sayısını da 54 olarak belirledik. Buna göre;
54 X 450,80 TL = 24.343 TL ciroya ulaşmış oluyoruz.
Kazancımızı hesaplayacak olur isek;
24.343 TL – 21.188 TL = 3.155 TL ekstra ciro elde etmiş oluyoruz. Bu tutar kadar fırsat cirosunun olduğu tespit etmiş olduk.
Bu bölümü pekiştirmek için bir örnek daha yapalım.
ST arkadaşımız haftalık olarak ortalama saatte 1.04 fatura düzenliyordu. Biz bu sefer hedef olarak saatte 1.40 fatura adetini belirleyelim. Buna göre;
1.40 X 45 = 63 Fatura
63 X 450,80 TL = 28.400 TL ciroya ulaşmış oluyoruz.
28.400 TL – 21.188TL = 7.212 TL ekstra ciro elde etmiş oluyoruz. Bu rakam bize fırsat ciromuzu göstermektedir.
Bu performans kriteri üzerinden ST pozisyonunda çalışan bir arkadaşımızın verimliliğini de ölçebilir ve yorumlayabiliriz.
ST Arkadaşımızın haftalık 45 saat çalıştığı bir ortamda, saatlik fatura sayısının 1.00’ nın üstünde olması her zaman beklenen performanstır. Bu durum tabi ki de sektör den sektöre değişmektedir. Yani tekstil sektöründe farklı, elektronik sektöründe farklı, saat ve mücevher gibi sektörlerde hizmet süreleri farklılık gösterebilir. Fakat özellikle pahalı ürünlerin satışlarının yapıldığı yerler haricinde genel olarak beklenti saatlik fatura sayısının 1.00 ve üstünde olması yönündedir.
Şayet saatlik fatura sayısı 1.00 ın altında performans gösteren bir ST var ise (farklı operasyonel işlemlerde çalıştırılmadığı sürece) üzerinde durulması ve gözlemlenmesini tavsiye edebilirim. Bu ST müşteri seçiyor olabilir. Yani; hedefine ulaşabileceği pahalı ürünlerin satışlarına odaklanarak, diğer ürün guruplarından hizmet bekleyen müşteriler ile ilgilenmiyor olabilir. Bunun bir göstergesi olarak fatura satış tutarına da bakabilirsiniz. Böyle bir durum var ise emin olabilirsiniz ki saatlik düzenlediği fatura sayısı düşük, ancak satışları hedef seviyesinde ise ortalama fatura satış tutarı çok yüksektir. Diğer taraftan saatlik fatura sayısı ve fatura satış tutarı düşük olan bir çalışanımız var ise bu kişinin sürekli olarak gözlenmesi, koçluk yapılması ve takip edilmesi verimliliği açısından oldukça önem arz etmektedir.
Sevgi ve saygılarım ile...
Mustafa HEKİM
Comments