1.BÖLÜM KOÇLUK
Bu bölümümüzde çalışma hayatın da çokça karşılaştığımız ve aynı zamanda bize uygulanan koçluk sistemine değineceğiz.
Değineceğimiz koçluk sistemi mağazacılık sektöründe dikkatine alınan değerler üzerinden rakamlar ile yapılan geri bildiğimlerdir. Amaç kişinin performansını rakamlar ile göstermek, ufak matematiksel işlemler ile daha verimli bir performansa çıkartmaktır.
Mağazacılık sektöründe performans takibini, satış becerilerini, insan kaynağının verimli kullanılıp kullanılmadığını bu şekilde takip edebilir ve gözlemlerimizi yapabiliriz.
Rakamların öylesine büyük bir sihirli dili vardır ki, bunu okumasını iyi becerebildiğimiz sürece karşı tarafa büyük farkındalıklar katacak ve yönettiğimiz mağazanın performansına maksimum seviye de gelişmesine katkı sağlamış olacağız.
Koçluk sisteminin kontrol ettiği konuların ana başlıklarına değinecek olur isek;
· Çalışma arkadaşımız verimli çalışmış mı? (gün veya hafta olarak ele almak bize bağlı)
· Çalışmış olduğu süre boyunca kaç fatura düzenlenmiş?
· Düzenlemiş olduğu fatura da ki ortalama satış tutarı nedir?
· Faturalarda yer alan ortalama ürün adeti nedir?
· Ana ürünlerin yanında tamamlayıcı ürün satma performansı hangi seviyede?
· Ana ürünlerin yanında satılan tamamlayıcı ürünlerin ciro ortalaması nedir?
· Şirket yönetimi tarafından önem verilmiş olan ürünler de ki performans ne durumda?
Yukarıda değinmiş olduğumuz maddeleri farklı başlıklar halinde değerlendireceğiz. Ve inanın öylesine sonuçlar çıkartacağız ki, hep beraber koçluk sistemini faydasını göreceğiz.
Peki biz nereye bakarak bu verilere ulaşabileceğiz? Tabi ki de faturalara. Faturalar bize tüm sorunların cevaplarını vermektedir. Tüm gerçek sonuçları, net ve doğru bir şekilde önümüze getirmektedir. Bize düşen ise doğruyu görmek, iyi analiz etmek ve yorumlamaktır. Sonrasında ise bunu karşı tarafa aktardıktan sonra ve neyi farklı yapmış olsaydı verimliliğini arttırırdı sonucunu gösterdiğimizde farkındalık katmış ve gelişime destek vermiş olacağız.
Öncelikle bir fatura örneği inceleyelim. Burada ki amacımız faturada yer alan bilgilerin bize nerede yardımcı olacağını ve ne işe yaradığını görmektir.
Fatura nedir?
Satışı yapılmış olan ürün veya hizmetlerin;
1. Satışı yapan şirket kim (şirket adı ve iletişim bilgileri yazar)?
2. Kime satış yapıldı (isim, adres ve iletişim bilgileri yazar)?
3. Ne zaman?
4. Hangi ürün/hizmetler?
5. Kaç adet?
6. Ne kadar tutarda?
7. Ne kadar indirim ile?
8. Hangi oranda ve tutarda ve KDV ile?
Satıldığını gösteren, mali niteliği olan değerli bir evraktır.
Faturanın yanı sıra fişler de mali değeri olan ve bizim için önemli verileri gösteren resmi bir belge olup, faturalar gibi oldukça büyük öneme sahiptir.
FATURA ÖRNEĞİ
Performans değerlendirmesi yapar iken fatura bilgilerinden aşağıda belirtmiş olduğum materyalleri kullanmaktayız.
1. Fatura sayısı
2. Ürün sayısı
3. Fatura tutarı
Bir işletmenin kurulmasının birincil nedeni, işletmenin kar elde etmesidir. Biz perakende sektörün de çalışıyoruz. Her bir mağazayı farklı bir işletme olarak görmek ve değerlendirmek durumundayız. Bizim amacımız da çalışmış olduğumuz mağazalarda ki ürünlerin satışlarını gerçekleştirmektir. Ancak bu şekilde mağazalarımızın açılmasının/kurulmasının ana sebebi olan kar elde emek ilkesini gerçekleştirmiş oluruz.
Mağazalarımızda satış yaparak kar elde ettiğimize göre; satışların en az hangi düzeyde olması gerektiğinin de hesabı yapılmalıdır. Çünkü kar elde edebilmek için; işletme satışlarının maliyetlerinden fazla olması gerekiyor ki ancak o durumda işletme kar elde edebilsin. İşte bundan dolayıdır ki mağazalarımıza satış/ciro hedefi verilmektedir. Hedefler sektörde ki şirketlerin çalışma modellerine göre değişkenlik gösterebilir. Örneğin bir şirket satış hedeflerini aylık olarak veriyor iken farklı bir şirket haftalık olarak verebilir. Bu kurumun kendi inisiyatifin dedir. Ancak sektörde genel olarak aylık hedef verildiğini görmekteyiz.
Satış hedefleri mağazalara verilir. Verilen bu hedefin gerçekleştirilmesini sağlamak bizim performans göstergelerimizden bir tanesidir. Hedefe ulaşır iken birlikte çalıştığımız takım arkadaşlarımızın performanslarını kontrol etmek, verimliği attırmak için onlara koçluk yapmamız gerekmektedir. Bunun için bir önceki sayfada değindiğimiz materyaller üzerinden hareket edeceğiz. Hatırlayacak olur isek;
“Performans değerlendirmesi yapar iken fatura bilgilerinden aşağıda belirtmiş olduğum materyalleri kullanmaktayız. “
1. Fatura sayısı
2. Ürün sayısı
3. Fatura tutarı
Yukarı da ki tabloda örnek olarak bir satış temsilcisi/danışmanının haftalık performans sonuçlarını görmekteyiz.
Tabloyu detaylı olarak incelediğimiz de;
· Satış hedefi 20.000TL olup satış temsilcimiz 21.188TL satış gerçekleştirmiş. Bu doğrultuda hedef gerçekleştirme oranı (HGO) %106 seviyesinde sonuçlanmış olduğunu,
(HGO hesaplama formülü. Gerçekleşen Satış / Satış Hedefi = HGO)
· Bir haftalık çalışma süresi boyunca 47 adet fatura düzenlediğini,
· Düzenlemiş olduğu faturalar da toplam 93 adet ürün satışı gerçekleştirdiği,
· Ciro hedefinden 1.188TL daha fazla satış yaptığı görülmektedir.
Performans sonuçları üzerinden yapmış olduğumuz koçluklarda, performans ölçütlerini öğrenip tanımını göreceğiz, formülleştireceğiz ve performansa etkisini rakamlar ile göstermeye çalışacağız.
Yeni öğreneceğimiz başlıklar ve rakamlar ile keyifli bir yolculuğa başlıyoruz. Bir sonraki bölümde görüşmek üzere.
Comments